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从育儿百科中学习商品推广计划


经常会听到卖家这样的抱怨:虽然非常熟悉自己的产品,也了解客户的需求,但是却无法利用自己的行业经验来开展客户营销。特别是母婴类目这样,消费对象是妈妈,使用者是婴儿,能收集到的客户信息只能是消费端而非使用者。对于这样的类目该如何挖掘客户价值呢?

其实,商家在经营母婴类目时,有以下几个困难点:1、卖家专注于自己的产品领域,对产品功能需求有透彻的理解,但是对母婴客户的其他需求却不甚了解。导致以偏概全的思维方式限制了卖家的营销活动。2、目前在网上购物的客人中,很大比例是静默下单的,客服人员无法了解到客人的信息(如宝宝年龄),而如果通过客服来完成信息采集,那人工成本又太高。因此客人个性化关怀及精准营销也无从谈起。

但其实,卖家可从使用者,即宝宝的需求来反推购买者妈妈们的需求。而这些信息在各种育儿资料上都能找到,从宝宝出生开始,育儿需求不断产生,并变化,此中的消费规律完全是可以掌握的。



婴儿各阶段所需用品

初生期:奶粉、哺乳相关产品

从育儿百科中,可以得知道刚出生的宝宝哭闹只有两种情况:一种就是宝宝饿了需要喂奶,另一种就是拉大小便了需要更换尿不湿。因此,对于这个阶段的宝宝妈妈最关心的事是保持母乳充足(母乳喂养)或者奶粉是安全可靠的(奶粉喂养)。从中即会产生相关产品需求,比如挤奶器、防溢乳垫、奶瓶等。日常的清洁即需要尿不湿、宝宝浴盆、宝宝沐浴用品等。并且婴儿的肌肤比较娇嫩,对宝宝穿衣方面,更多的妈妈会考虑纯棉优质产品。

3个月以后:益智类初级玩具

宝宝长到3个月的时候,颜色、形状、声音等辨别能力开始发展,这个时候的妈妈就需要购买一些培养认知能力发展的产品,如颜色卡片、摇铃等。

6个月以后:助爬行类

等到宝宝成长到6个月时,此时也正是肢体能力发展的初期,爬行垫、健身架等产品即能够满足父母训练宝宝爬行及抬头的需求。而到8~9个月时,婴儿双手的协调能力有了提高,这时可以训练小宝宝做精细的手指动作,如购买一些抓握类的摇铃等。

10个月后:辅食、学步类

10个月以后,母乳喂养的婴儿可以逐渐断母乳了。这时母亲对婴儿的喂养需求开始发生转变,逐渐开始降低婴儿对奶粉或母乳的依赖,肉及蔬菜等日常食物开始替代奶粉或母乳。同时,宝宝已能从站立到独走,各方面发展都很迅速。由于行走不稳就需要学步车、防撞条等宝宝用品,另外插座安全方面因素也需要考虑。

12个月以后:学说话类产品

12~18个月期间,宝宝的语言能力开始发展,认知能力发展迅速,对人和物能够准确辨认并且与语言联系起来。

18个月以后:智力培育类

18个月以后,情绪及智力需要开始培养,而妈妈们给宝宝讲故事是一个很好的方法。

2岁以后:动手类玩具

直到2~3岁,孩子的运动能力比1岁时增强,更热衷于全身运动,如跑、跳、攀高、打滚等,另外他们对动手的兴趣更浓烈了。

由此我们可以构建出一幅清晰的需求图表。妈妈们育儿方面的需求不是同时爆发的,是随宝宝的年龄增长而产生及变化。对于喂养方面,0~12个月内的宝宝,妈妈会比较关心相关产品,而随宝宝年龄增长,消费需求也开始逐渐减弱。安全防护方面,是由于宝宝运动量的增加及自我安全防护意识未建立的情况下,关注度及相关消费需求开始逐渐增强。认知、肢体能力及智力培养需求也是由于婴儿本身的生长发育过程而决定的。由于婴儿皮肤娇嫩,各种抵抗力还未建立,妈妈们会比较关心孩子健康问题,而随孩子成长逐渐开始降低了关注度。



精细产品推广时间段

那么对于母婴卖家来说,获取客人的宝宝年龄信息就不再变得那么困难。因为,客人购买的代表典型需求的商品已经告诉卖家,他们的小宝宝年龄会有多大了。举例来说,购买防溢乳垫的客人,他们的宝宝年龄一般会在0~3个月(宝宝年龄越大,乳汁分泌越少);购买爬行垫的客人,他们的宝宝年龄一般会在4~5个月左右;购买婴儿牙刷、防撞条、学步车等商品的客人,他们的宝宝年龄一般会在10~12个月左右。通过最后一次购买的商品推断客人宝宝的年龄即可解决卖家无法获取宝宝年龄信息的问题。而了解到客人宝宝的年龄信息后,我们更需要利用行业经验及育儿知识,帮助我们了解客人不同时间的需求,并在合理的时间推荐相关的产品。

现在我们就来看下,那位母婴类目卖家该如何规划店铺产品营销。首先了解的是各个产品宝宝使用的初始年龄和使用周期。接下来对一些典型产品购买记录进行分析,可得到宝宝的大致年龄。对于一些消耗性的用品,需要做重复购买刺激,而对于一些“一次性”用品(爬行垫等),就需要卖家在客户不同的需求时点采取针对性产品营销。例如,购买过爬行垫的客人,在3个月后即可推荐防撞条、防撞角,再3个月后即可推荐故事图卡。除了产品本身代表的需求外,我们还需要关心妈妈的其他需求,即使店铺没有相关产品,也需要做情感关怀来维系客户。





在目前独生子女的政策下,母婴客户的育儿经历仅此一次。从孩子出生开始,母婴客户的需求即在不断的产生及变化。客人来之不易,抓住一次机会即要做到后续全方位的关怀,否则你失去的不是一个客户,而是这个客户的全部潜在需求。






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