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毛线新店,生死考验

打开淘宝指数,“毛线”的市场趋势直观地呈现在眼前:最近三十天的成交指数与去年相比,同期增长了127.7%;最近七天的成交指数与去年相比增长了119.6%。
  “毛线”在淘宝上有其特殊性:1.季节性强;2.是小类目,所属的大类目是服饰配件;3.虽然是服饰配件,但却是个半成品,外观看起来都一样,并没有“款式”“风格”上的区别。在众多做毛线的淘宝卖家当中,来自河北省保定市蠡县的卖家呈“扎堆”趋势——蠡县本身是全国有名的纺织重地。从2007年开始就陆陆续续有很多人进了淘宝,到了2012年,更是“全民淘宝”,形成了淘宝村、淘宝镇,批发市场上也开了很多配套性产业,如网店专供、专门给小卖家提供货源,一件代发业务等,整个淘宝市场做得风生水起。
  问题在于,由于产品并没有太多区别,因此,卖家们只能靠价格战强攻。却又因为缺乏成本的支撑,胜者甚少,而掌柜刘斌便是极少数的那一个。
  2012年11月份,刘斌的店铺上线,用了一年的时间,店铺稳定地占据在毛线小类目TOP前10名。

买毛线教编制
  走过了近10年的时间,网购人群已经慢慢发生了变化,很多人从之前的追逐低价,步入了追逐品质的时代。但是,毛线这个市场里能够让这些人群认可并信任的店铺却是很少。所以,唯一的突破点就是避开价格战,走价值战。
  跟盲目上线的卖家不一样。开店前,刘斌整整做了3个月的准备。在准备过程中,刘斌发现:这个时候切入市场竞争已经白热化了,而且,赔本卖吆喝的店铺比比皆是,甚至有很多店铺陷入了一种病态,不靠产品挣钱,而是想通过邮费来挣钱。可想而知,产品、价格体系已经非常混乱。面对这种情况,刘斌注意到,价格体系混乱并不代表着不可为。因为产品简单,因此大部分卖家的宝贝图片也很“粗糙”,往往是简单拍照,乱加促销文字的也很多。而对比同行业中一些做得好的店铺,客单价高、成交量大的,往往拍摄上也做足了功夫。“如果想让买家能够认同商品价值,拍摄这个基本步必须做好。因为视觉是买家对你店铺的第一感觉,而这个感觉决定了店铺的产品的价格。”开店之初,刘斌的第一目标不是销售额,反而是“拍出全行业最吸引人的图片”。
  然而,在保定地区走了一圈,刘斌发现,能够实现自己拍摄要求的摄影机构基本上不存在。此时即将步入11月份,毛线的旺季也开始到来了。是先随大流拍摄产品,还是等等?虽然团队有分歧,但刘斌还是选择了后者。
  既然保定地区不行,那么其他地区呢?经过多番寻找,刘斌团队终于找到了一家能够和自己想法统一的机构。虽然费用略高,这对于还没有起步,资金实力不强的团队而言,也是一个很大的支出,但是团队商量后,还是同意进行拍摄,从拍摄到制作成完整的宝贝详情页、店铺装修也足足用了一个月的时间。在这期间期,团队分析道,如果想要让买家喜欢上这个店铺,必须还要在服务上下功夫。对买毛线的买家而言,买了毛线,下一步肯定是进行编制。“如果再给买家提供一下产品的编制手法,肯定会让买家感觉更好。”刘斌团队开始在网上搜索相关的视频,可清晰度都不是很好。“于是,我们索性找本村会编制的几个大妈直接开始录制视频。”因为大妈不大会普通话,刘斌索性让家人根据大妈编制的动作录口音,折腾了几天后,终于把第一批视频上传到了网上。
  
供应链选品:舍弃热门品类
  在产品拍摄的过程中,选择哪个工厂的货源成为探讨的重点,走了一圈网店专供后刘斌发现,同样是一款外观一样的毛线,价格却相差很多,甚至几倍。性价比成为选择的重点,很多小厂子的便宜,而且能够一件拿货,但是质量却不能保证。大厂的虽然质量不错,但是小量拿货却无法实现,都是要批量订货,这可怎么办?刘斌心里也没底了,在思考了几天后,团队决定砍掉宝贝数量,集中所有的钱用在几款宝贝上。
  如何选出最合适的宝贝?难题摆在了团队面前,如果要让自己的那几款宝贝最有竞争力,那势必要避开竞争最热门的品类。哪些是最热门的品类呢?经过几天的淘宝观察,目前羊绒毛线竞争很激烈,因为羊绒本身利润比较大,需求量也比较大,很多小卖家开始玩价格战。而且淘宝市场上,卖羊绒卖得最好的都是清河的卖家。如果和他们竞争,无疑是以卵击石,自己刚步入淘宝还没经验,和他们竞争风险很大。加之,羊绒毛线的进货价格非常高,里面的“水”也很深,很多的卖家都是拿兔绒当羊绒卖。在分析完整个市场后,团队选择了竞争不激烈,进货价低,市场需求度也很高的宝宝线来进行突破。产品选择好了后,团队决定要在包装上也要做出差异化,在当时的市场上,基本上没有用包装箱的,所以选择了成本近3元的包装箱用来发快递,通过和设计师沟通,最后确定了用白色的包装箱。
  
双11“后遗症”
  误打误撞,开店的时候,正好是11月1号,整个淘宝买家都在等着双11抢购,所以每天基本上没有订单量,刘斌也焦急了起来。此时,客服也因为一天没有几个订单,慢慢松懈了下来。
  11月7号,店铺的咨询量忽然慢慢多了,善于数据分析的员工发现,流量来源里面多是来自于美丽说。原来是有一个喜欢编制的买家买完后,分享到了美丽说。分享效应使得很多人开始慕名而来。没有想到,双11开始后,店铺流量一下子暴涨,从来没有经历过双11的团队开始手忙脚乱,咨询量不断增多,但很多买家提的问题却不知道如何回答,更忘了和买家确定快递消息,统一发了韵达快递。结果高兴了几天后,问题开始爆发,很多地方韵达快递不到,导致退货率快速上升,而且投诉率暴涨。最后,刘斌决定,给所有因为快递不到导致退货的买家电话联系,承认自己的失误,并承诺做出补偿,免费送同样的订单宝贝一份,作为补偿。经过几天的电话沟通,问题订单终于得到了妥善的处理。  
  经过了双11的生死考验,团队问题也逐渐显露了出来,虽然有两个人开过淘宝店铺,但是也是小打小闹,没有很多的经验,如果店铺要快速成长,快速超越对手,第一要避免犯基本性的错误,第二要打造一个有经验的团队才行。这时候刘斌决定把店铺的核心人员进行培训,全部送到了某培训机构进行了7天的封闭式培训。培训后,整个团队开始发生了明显的变化,从之前的小打小闹,开始走向了正规军团队,而刘斌更是积极的参加各种培训,努力让自己变得更强,让自团队变得更加成熟。
  采访结束后,我问刘斌想对小卖家说什么,刘斌说:淘宝以后竞争也会越来越激烈,一个不懂的学习的卖家只会被淘宝抛弃,如果想生存下来,就是要找到自己和被人的不同,找到让买家喜欢你的理由,这样才能做好淘宝。

                                                                          编辑:米兔_tbtx
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